この記事でわかること
- クレジットカード会社の収益を支える3つの柱
- いまカード会社がいちばん稼いでいる収益源と、その理由
- 年会費無料のカードでもビジネスが成り立つ仕組み
- カード会社が最も避けたい「滞納」と、その裏で動いている管理
- 仕組みを知ったうえで損をしないための使い方
クレジットカード会社の収益は、加盟店手数料・金利と手数料・年会費の3つで成り立っています。このうち、いまの稼ぎ頭は加盟店手数料ではなく、リボ払いや分割払い、キャッシングから得る金利と手数料です。年会費無料のカードが成り立つのも、リボ払いの案内が届くのも、この仕組みで説明できます。
筆者はクレジットカード会社に15年以上勤務している現役社員で、個人営業・法人営業・審査・WEBマーケティング・オーソリ業務まで、カード発行に関わるほぼ全ての業務を経験してきました。社内から見たカード会社の稼ぎ方と、それを知ったうえでの損しない使い方を解説します。
カード会社の収益の柱は3つ
カード会社の収益は、お店が払う加盟店手数料、利用者が払う金利と手数料、会員が払う年会費の3本柱です。広告収入などもありますが、規模はこの3つに及びません。
| 収益源 | 誰が払うか | 金額の目安 | いまの傾向 |
|---|---|---|---|
| 加盟店手数料 | カードを導入しているお店 | 売上の数％（例：3.0％） | 引き下げの圧力が強く、年々減っている |
| 金利・手数料 | リボ払い・分割払い・キャッシングの利用者 | 年15％前後（キャッシングは15〜18％程度） | いちばんの稼ぎ頭 |
| 年会費 | カードの会員 | 無料から数十万円まで | ランクや付帯サービスで大きく違う |
※料率・年率は一般的な目安です。実際の数字はカード会社やカードごとに異なります。
加盟店手数料は、カード会社の手元に全額は残らない
加盟店手数料は、お店がカード決済を導入する際に、カード会社や決済代行会社へ払う手数料です。売上金額に対する料率で計算され、料率が3.0％なら、10,000円の買い物で300円になります。料率は、契約先や業種、お店の規模、取り扱う国際ブランドによって変わります。
ここで見落とされがちなのが、この300円がすべてカード会社の取り分になるわけではないことです。加盟店手数料の中から、国際ブランドや決済代行会社への支払いが出ていきます。手数料が3.0％でも、カード会社に残るのはそれより少なくなります。国際ブランドがどんな役割を担っているかは、クレジットカードの国際ブランドの特徴と違いで解説しています。
金利・手数料と年会費
カード会社の社内では、リボ払い・分割払い・キャッシングから得る収入を「金融収入」とひとまとめに呼んでいます。年会費は、一般カードの無料から、ステータスカードの数十万円まで幅があります。付帯サービスが充実したカードほど高額です。
いま一番儲かっているのは「金利・手数料」
いまのカード会社で最も収益が大きいのは、加盟店手数料ではなく金利と手数料です。とあるカード会社では、収益の約6割を金利・手数料が占めています。
私が入社した頃は、加盟店手数料が収益のほとんどを占めていました。正直に言うと、入社を決めた理由も「決済のたびに手数料が入ってくる、これから伸びる業界だから安泰だろう」という考えでした。ところが、国がキャッシュレス決済を広げるなかで、導入するお店を増やすために加盟店手数料には引き下げの圧力がかかり続けています。一方で、人件費やシステムの維持費は上がっています。そこでカード会社が収益の柱に据え直したのが、金利と手数料でした。
カード会社の稼ぎ頭はどう変わったか
筆者の入社当時：加盟店手数料
決済のたびにお店から入る収入
- 収益のほとんどを占めていた
- カードが使われるほど増える
- いまは引き下げの圧力で縮小している
いま：金利・手数料
リボ・分割・キャッシングの利用者から入る収入
- 年15％前後と、加盟店手数料より利幅が大きい
- とあるカード会社では収益の約6割
- リボ払いの案内やキャンペーンが増えた理由
減っていく加盟店手数料を、金利と手数料で補う形に変わっている
リボ払いの手数料とキャッシングの金利は、根拠になる法律が違う
同じ「年15％前後」でも、ショッピングのリボ払い・分割払いと、キャッシングでは扱いが異なります。キャッシングはお金を借りる取引なので、貸金業法と利息制限法が適用され、借入額に応じて年15〜20％の上限があります。一方、買い物のリボ払い・分割払いで払うのは割賦販売法に基づく「手数料」で、利息制限法の対象ではありません。実務では業界の自主規制により年20％を超えない範囲で設定されるのが一般的ですが、法律で上限が決まっているわけではない点は知っておいてください。
分割払いは2回払いまでは手数料がかからないことが多く、3回払い以降は年15％程度の手数料がかかるのが一般的です。カード会社のアプリやメールで「今月の支払いをリボに変更しませんか」「あとからリボにできます」といった案内が届くのは、これがカード会社にとって最も利幅の大きい商品だからです。
カード会社が本当にほしい客
ここからは社内の見方です。カード会社から見て最も収益性が高いのは、次の3つがそろった人です。
- クレジットカードをよく使う
- 年収も信用状態も良く、きちんと払ってくれる
- そのうえで、リボ払いを使ってくれる
確実に返してくれて、手数料も払い続けてくれる人です。ただし、利用者の側から見れば、この3つ目に当てはまる必要はまったくありません。リボ払いを使うと信用スコアが下がり、増枠や新しいカードの審査で不利になります。
「晴れの日に傘を貸し、雨の日に取り上げる」という言い回しがあります。調子がよいときは貸してくれるのに、お金が必要になったときには貸してくれない、という意味です。カード会社には銀行の子会社が多く、銀行出身の経営陣も少なくないため、同じことが起こります。リボ払いで信用スコアを落とした人ほど、いざというときに増枠や新しいカードの審査で損をします。リボ払いの手数料がどれだけ膨らむかは、クレジットカードのやってはいけない使い方5選で具体的に試算しています。
年会費無料のカードでも成り立つ理由
年会費無料のカードが成り立つのは、無料カードの利用者ほどリボ払いや分割払いを使う割合が高いからです。年会費のかからないカードの利用者がリボ払いや分割払いを使う割合は、ゴールドカード以上の年会費がかかるカードの利用者よりもかなり高くなっています。
会員数が多いぶん加盟店手数料の合計も小さくありませんが、本当の理由は、年会費を取らなくても収益を確保しやすい利用者が多いことです。
ポイント還元も同じ考え方です。カード会社にとってポイントは「投資」で、100円につき1円相当のポイントを配っても、その何倍もの利益を得ています。特定のコンビニやスーパーでポイントを何倍にもするキャンペーンも、それをきっかけにリボ払いや分割払いを使う会員が増えれば、十分に元が取れる計算です。
カード会社が一番避けたいのは「滞納」
カード会社が最も失敗したくないのは、支払いの滞納です。お金を立て替えて後から回収するビジネスなので、回収できなければ収益の前提が崩れます。
滞納が増えると、カード会社に何が起きるか
お金の面：利益が削られる
回収にも、回収できないことにも費用がかかる
- 督促の人件費や弁護士費用などの回収コストがかかる
- 返してもらえなければ貸倒れになる
- 貸倒れに備える引当金が膨らみ、利益を圧迫する
審査の面：会員が増えなくなる
損失を止めるために入口を狭める
- 経営陣から審査基準の見直しを求められる
- 入会審査が厳しくなる
- 新しい会員が獲得できず、収益がさらに減る
だからカード会社は、滞納が起きる前に先回りして管理している
この悪循環を避けるため、カード会社はCICなどの信用情報とは別に、自社独自の内部スコアを作って細かくリスクを管理しています。実際に行われているのは、次のような運用です。
- 利用額が急に増えるとアラートが出る
- 特定の種類の支出が増えると追加の審査が入る
- 緊急で限度額を下げる
- 最悪の場合は強制退会にする
どの使い方がアラートの対象になりやすいかは、連休明けにクレジットカードが止まる理由と、カード会社が警戒する5つのサインで詳しく解説しています。内部スコアがどれだけ長く残るかは、社内ブラックの実態も含めたブラックリストの解説が参考になります。
仕組みを知ったうえで、損しない使い方3つ
カード会社の稼ぎ方がわかれば、利用者が損しない使い方も決まります。現役社員として勧めるのは次の3つです。
1. 支払いは1回払いを基本にする
緊急の場合を除いて、支払いは1回払いにしてください。2回払いは手数料がかからないことが多いのですが、これもできれば避けたほうが安全です。
私自身、以前は2回払いをよく使っていました。手数料がかからないので気軽に選んでいたのですが、そのうち分割払いへの抵抗がなくなり、手数料のかかる分割払いにも手を出すようになりました。怖いのは手数料そのものより、分割に慣れてしまうことです。
2. リボ払いは使わない
リボ払いは毎月の支払額が一定で負担が軽く見えるぶん、残高に気づきにくく、抜け出せなくなる人が多い支払い方法です。ポイントが上乗せされるキャンペーンがあっても、少額でも使わないでください。
3. 年会費以上の価値を感じるカードだけを持つ
年会費もカード会社の収益の柱です。年会費がかかるカードは、得をする人と損をする人がはっきり分かれます。払った年会費に見合う特典を1年間で使っているかどうかを、毎年確認してください。カード会社が優良な会員とみなす使い方は、クレジットカード会社が優良顧客と判断する使い方5選で紹介しています。
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よくある質問（FAQ）
Q. 年会費無料のカードは、なぜ無料にできるのですか？
A. 年会費以外で収益が取れるからです。年会費無料のカードの利用者は、リボ払いや分割払いを使う割合が高く、その手数料と加盟店手数料で十分な収益が出ています。
Q. ポイントを何倍にもするキャンペーンで、カード会社は赤字になりませんか？
A. なりません。カード会社にとってポイントは投資で、キャンペーンをきっかけにリボ払いや分割払いを使う会員が増えれば、配ったポイント以上の利益が出ます。
Q. 少額なら、リボ払いを使っても問題ありませんか？
A. 少額でも使わないでください。手数料がかかるうえに信用スコアが下がり、増枠や新しいカードの審査で不利になります。ポイントの上乗せなどの特典が付いていても同じです。
Q. 手数料がかからない2回払いも避けたほうがいいのですか？
A. できれば避けてください。手数料はかからなくても、分割払いへの抵抗がなくなり、手数料のかかる分割払いやリボ払いに進みやすくなるためです。
Q. カード会社はなぜ利用額の急な増加を見ているのですか？
A. 滞納を未然に防ぐためです。カード会社は信用情報とは別に内部スコアを持っていて、急な利用増にはアラートが出ます。必要に応じて追加の審査や限度額の引き下げが行われます。
まとめ
- カード会社の収益の柱は、加盟店手数料・金利と手数料・年会費の3つ
- いまの稼ぎ頭は金利と手数料。とあるカード会社では収益の約6割を占める
- 年会費無料のカードは、リボ払いや分割払いの利用が多いことで成り立っている
- カード会社が最も避けたいのは滞納で、内部スコアで先回りして管理している
- 利用者は、1回払いを基本にし、リボ払いを使わず、年会費に見合うカードだけを持てば損をしない
収益の仕組みを知ると、リボ払いの案内やポイントのキャンペーンがなぜ届くのかが見えてきます。カード会社にとって都合のよい客ではなく、自分にとって得になる使い方を選んでください。
動画でも解説しているので、合わせてご覧ください。
著者：クレカの中の人｜クレジットカード業界15年以上。審査・与信管理・不正検知・オーソリ業務・個人／法人営業・Webマーケティングを経験。貸金業務取扱主任者（国家資格）／FP技能士2級／クレジット債権管理士
